Урок «Закон качества« 2.04.2012
Живешь по принципу: сегодня лучше, чем вчера. Конкурировать только с собой. Всех настраивать, вести за собой.Просто говорить, что лучшее качество, самое хорошее -это болтовня. Это постепенный процесс.
Не концентрироваться на том, что от тебя не зависит. Очень важно слушать покупателей. Обратная связь. План продаж –это обратная связь с клиентом. Деньги не врут. Стремление продать больше это качество и донести до большего количества людей, что есть такая услуга. Как при высоком качестве снижать цену? Не всегда надо снижать цену. Это очень психологическая вещь. Науки нет, есть искусство ощутить, сколько рынок может понимать цену, можно только нащупать.
Если ты владеешь тем, что через дорогу купить нельзя, то не надо снижать цену. Например, Феррари – это ручная работа, а Форд не ручная. Соответственно и расходы разные. Бывает, что высокое качество и снижается цена. Нужно стремиться к балансу между ценой и качеством. Бизнес –не благотворительность, а вид спорта.
Разгромный счет –это максимальная прибыль. Кроме спорта –это тонкое искусство. Есть страстное желание победить. Цель- победить с разгромным счетом, то есть получить максимальную прибыль.
Иногда приходится, чтобы завоевать рынок, увеличивать расходы, но это риск, любая инвестиция в бизнесе –это риск. Можно не получить прибыль.
Чем человек опытнее, тем у него меньше иллюзий. Вместе с опытом надо работать над внутренней силой. Если и опытный и сильный, то больше будешь просчитывать вероятность успеха.
Как правильно определить потребность покупателя, что ему нужно?
До открытия бизнеса надо открыть какую-то нишу. Ты отталкиваешься от того, что ты любишь больше всего делать и отдавать. Что любишь для себя, но никак с другими не связано. Есть то, что он любит, но это связано с другими людьми. А платят они за удовлетворение своих желаний.
Любая покупка –это желание. Любая продажа- это удовлетворение желаний. Тем лучше и глубже ты удовлетворяешь желание клиента и будет как можно большее количество клиентов, тем больше у тебя будет денег. Ты еще покупаешь отношения с этим человеком. Идет борьба за то, как продать. И кто это продает, а это люди. А как это всегда кто. Мы идем покупать туда, где можем поднять себе настроение.
Сможет ли хозяин подобрать приятных, интересных, энергичных людей, у которых положительная энергия фонтанирует. Есть 3 категории людей: положительные, отрицательные и «ни рыба, ни мясо». Большинство людей «ни рыба, ни мясо», скучные, неинтересные, не заряжают. Люди всегда чувствуют, как это продается, с душой или без души?
Надо понимать, что клиент, кроме товара покупает еще и эмоции.
За товаром и услугой идет пища, положительная энергия. Будьте источником энергии для людей! Люди ждут, кому заплатить деньги за удовольствие. Людям нужны не деньги, а удовольствие. Научиться доставлять людям удовольствие. За деньгами стоит удовольствие.
Люди за миллион хотят получать больше удовольствия.
Правильно сказать, что качество –это продолжительность эмоций, на которое рассчитывает покупатель ?
Ты конкурируешь со всеми товарами и услугами. У тебя он больше приобретет. Понимаешь, что стоит дорого, но будешь долго пользоваться.
Знаешь, что дорогие часы, но долго будешь пользоваться. И выиграешь в конкурентной борьбе за удовольствие.
Бизнес – это инновации и маркетинг. Постоянно улучшаешь то, что ты производишь. Маркетинг –это постоянно доносишь до людей, что это есть, доносишь со страстью, что есть товар или услуга, в которую ты веришь. Тебе нравится, что ты производишь, сам этим пользуешься. Честно. Реклама может быть очень страстной. Если искусственно, то люди разочаруются. Страстно рассказываешь о том, что есть. Ты просто рассказываешь о том, что есть и что человек может получить, обменяв свои деньги на удовольствие –это маркетинг. Он должен знать, какие удовольствия продаются.
Можем ли мы говорим, что улучшая качество мы должны улучшать атмосферу?
Мы должны улучшать также качество продажи, качество того, как мы рассказываем, что человек может купить. Маркетинг -это рассказ и обещание. Если вы обменяете деньги на этот товар, то вы получите вот такое удовольствие. Есть хорошее качество товара, но плохой маркетинг и наоборот. Лучше товар качественный, а маркетинг можно улучшать.
Маркетинг – это форма и содержание. Клиенту нужно и внутреннее и внешнее. Маркетинг –это обещание, что вы получите, когда поменяете свои деньги на вот этот товар, на внутреннее и внешнее. Товар –это не только содержание, но и маркетинг. Если маркетинг и продажа сильнее, чем производство, то это обман и человек потом разочаровывается. Человек так устроен, что ему нужно и содержание и форма.
Удовольствие проходит быстрее, чем разочарование. Маркетинг –это 20%, а сделать то, что обещано – это 80%. Без хорошего маркетинга люди не будут знать, что это есть. А это задача маркетинга. Сделать так, чтобы человек захотел. Когда ты покупаешь, ты инвестируешь в надежде получить удовольствие. Многие не покупают, потому что боятся рисковать. Чем больше сумма, тем более не хочет оказаться в минусе.
Как снять с потенциального клиента этот риск?
Пообещать ему, что «ты можешь это купить и получить огромное удовольствие и пользу, а стоит столько-то и риска ноль. Попробуй!»
Вот так нужно продавать.
Человек рискует и временем, потому что за это время он мог бы купить или делать что-то другое.
Качество: лаконичный
Это краткость, простота, попытка сфокусироваться, чтобы как можно меньше было лишнего. Лаконичность имеет огромную силу, это свойство, которое позволяет кампании не тратить лишней копейки, а человеку не произносить лишних слов и говорить кратко.
Если пустить себя на самотек, человек будет болтуном, а над лаконичностью надо работать и лаконичность ценится. Чтобы достичь чего-нибудь серьезного в жизни, нужна конкретика, краткость, точность, четкость, концентрация, Нужна дискриминация, то есть умение выбрать из тысячи дел одно, два, три, а из 7 млрд человек одного, двух-четырех, а для этого надо быть лаконичным не только в словах, но и в выборе быть точным, потому что всего 24 часа. Время дается для всех одинаково, но один становится миллионером, а другой только мечтает о том, как заработать миллион, потому что он не правильно выбирает, куда инвестировать свое время, не только правильные слова говорит, но делает выбор.
Слова –это инвестиции, с помощью которых идет поток энергии.
Умный человек будет лаконичным. Ум –это, когда ты не делаешь и не говоришь ничего лишнего. Деньги голосуют за энергию. Каждую секунду ты понимаешь, что надо делать для того, чтобы повысить качество твоего товара или услуги и сделать их более привлекательными. Ты знаешь, что сейчас главное надо делать.
Где находится грань между открытостью и наивностью?
Открытость без мудрости –это всегда наивность. Умный - это просто количество знаний. А мудрый –это количество знаний, которые человек реально применяет в своей жизни, он узнает и применяет знания. Чем более мудрый, тем менее наивный. Мудрый одновременно и открытый, и закрытый.
Открытый –альтруист, а закрытый -эгоист. Эгоисты будут всегда пользоваться альтруистами. А человек мудрый умеет перестраиваться в зависимости от ситуации, он очень гибкий. Но есть миллионы эгоистов, которые хотят взять много, а отдать как можно меньше или вообще не отдать. Поэтому нужно владеть духовной самообороной. Если человек слабый, он будет все время в напряжении, он открыться не сможет. Надо учиться быть одновременно открытым и закрытым.
Без развития закрытости ты будешь наивным и миллионы людей будут пользоваться этим, чтобы обмануть и забрать деньги, энергию, настроение.
Закрытость –это духовность, внутренняя сила. Ты становишься способным быстро реагировать на ту или иную ситуацию. Любое действие –это открытость.
Каждый человек наивный в той или иной степени. Чем человек становится более опытным, тем менее наивным, но важно с опытом остаться живым, страстным, любящим, деятельным. Но человек с опытом теряет силу и страсть. Надо все время работать над мудростью, мудрость дает тебе меньшую наивность. Если человек не будет становиться сильным, мудрым, то будет страдать. Не наивный и мудрый человек знает, где находится и кто его окружает, но, если он к тому же и сильный, то это его не останавливает любить и реализовываться в жизни. Сила и мудрость одновременно –это цель, т.е. остаться таким счастливым, как ребенок, но не наивным.
Вопрос командообразования в бизнесе. Отличный менеджер должен работать за идею или за деньги? Где взять таких людей, которые готовы работать и за идею и за деньги?
Отличный менеджер работает и за идею, и за деньги. Но это еще не значит, что он отличный менеджер. Правильно говорят те, которые говорят о результате. В бизнесе самое главное- это победа. Чем отличный менеджер отличается от хорошего менеджера?
Хорошист недостаточно уверен в себе, чтобы брать в себе в команду лучше себя. У него подсознательный страх, что его подсидят. А троечник разрушит бизнес, хороший менеджер –это убийца бизнеса. Отличный менеджер –здоровый человек, работает за деньги. Это вопрос уважения, что его уровень руководителя зарабатывает столько то -это самоуважение. Его цель взять в команду отличников. У него из 10 будет 2 хорошиста, а 8 –отличных. У хорошего –все 8 троечников. Его подсознание саботирует его успех, он будет все время принимать неправильное решение. У него нет внутренней силы, чтобы взять лучших людей. Его эго не позволяет взять отличников.
Где взять отличных менеджеров маленькой кампании?
Во-первых, есть бюджет. В маленькой кампании нет ни опыта, ни денег, ни престижа, она может разориться. Сложность в том, чтобы постоянно улучшать качество управления. Крупные кампании все когда-то были маленькими кампаниями. Надо постепенно к этому идти и повышать качество управления. Сначала ты специалист, сам с клиентами общаешься, потом переходишь в играющего тренера, иногда сам с клиентами, иногда с рабочими общаешься, затем берешь людей и ставишь им задачи, потом забираешь эти задачи, шаг вперед, шаг назад. Затем просто тренер, когда ты перестаешь что-либо делать сам. Затем кого-то из лучших специалистов назначаешь, чтобы он был играющим тренером. Руководишь, значит ставишь задачи, контролируешь, обучаешь, выращиваешь человека быть менеджером, если научился сам.
В кампаниях 1-ого, 2-ого и 3-ого уровня надо самим обучать лучших менеджеров. Есть 4 уровня.
Предприниматель –специалист, простой рабочий (1-й уровень), предприниматель- предприниматель (2-й уровень)занимается развитием кампании, предприниматель –менеджер (3-й уровень) собственник своего бизнеса и управляет другими людьми, менеджерами.
Отличного менеджера можно только вырастить, но сначала должен сам стать отличным управляющим менеджером и постепенно растить менеджеров.
А предприниматель –хозяин (4-й уровень), у которого есть свой бизнес и он просто получает дивиденды, а сам ничего не делает.
Менеджер должен подбирать звезд, обучать их, вдохновлять, координировать, ставить задачи и контролировать. Если этого нет, то это отдел кадров. Нет обучения, нет подбора кадров, нет вдохновения.
Как найти свое предназначение?
Это очень хорошая цель. Не форсировать события, не спешить. Нужно набраться терпения и делать свое дело, пока нет другого дела. Одновременно заниматься поиском. Обычные люди работают и отдыхают. Поиск своего предназначения - что-то делать для других людей.
Но у всех абсолютно –это делать для других людей. Читать, искать. Есть основные направления, это наука, искусство, спорт и политика. Специалист высочайшего класса. Хирург или программист высочайшего класса. Желание стать либо управляющими, либо предпринимателями. Остался бизнес.
В бизнесе есть тоже 3 варианта. Дальше определиться, кто ты: специалист, менеджер или предприниматель. Найти, в каком деле специалист. Бог легко дает человеку понимание, в чем он специалист. Просто нужно трудиться, ставить цель стать лучшим в мире. Завтра лучше, чем вчера. Если менеджер- это целая наука управления. Есть предприниматели, которые не любят управлять, не любят менеджмент. Сам менеджмент – это большое творчество. Много времени я посвящаю этой теме.
3-й вариант - это предприниматель.
В бизнесе тебе что ближе, менеджмент, предприниматель или специалист? Предприниматель- это новатор, придумал, завоевал территорию и ему неинтересно руководить, заниматься рутинной ежедневной работой. Он любит завоевывать новые территории, заниматься развитием бизнеса. Есть еще самое сложное –это инвестор.
Есть люди менеджеры, которые любят выстраивать систему, они мыслят категориями систематизировать то, что уже есть. Суперменеджеры на 70% занимаются системой, а на 30% инновациями. Обычный менеджер занимается только системой.
Если не открыл собственный бизнес, значит нет силы. Желание возникает от силы. Когда появляется сила, то появляется и тема. Школа бизнеса дает внутреннюю силу и понимание. Важны и сила, и тема.
В интернет-магазине личность отсутствует?
Личность присутствует, так как личность создает интернет магазин, создает дизайн, название, удобство. Все равно присутствует сервиз. Есть реклама. Маркетинг предполагает, кто потенциальный клиент, кому ты будешь рассказывать. Супермаркетинг –это когда ты предложил человеку и он говорит: вот оно! И это придумывают люди.